Psicologia e marketing: il connubio perfetto
Scopri come lo studio degli Stati dell’Io può renderti un marketer migliore.
Negli ultimi anni fare marketing è diventato sempre più complicato. Si è passati da un mercato nel quale, per avere successo, bastava proporre un prodotto o un servizio ad un prezzo più vantaggioso della concorrenza, ad uno dove diventa di primaria importanza, per chi vende, riuscire a creare un legame durevole con il consumatore. E questo, come potete ben immaginare, non è affatto facile.
Quali tecniche possiamo sfruttare per avvicinarci maggiormente al nostro target?
A noi studenti FITSTIC è venuto in soccorso il professor Gentilini, docente di “Accompagnamento al lavoro” che ci ha insegnato le basi dell’analisi transazionale, una branca della psicologia che analizza le relazioni interpersonali.
Analisi transazionale – introduzione
La teoria dell’analisi transazionale viene sviluppata negli anni Cinquanta dallo psicologo canadese Eric Berne, il quale si rese conto di come il nostro cervello organizza in uno schema mentale tutto ciò che accade nel quotidiano. Questo schema prende il nome di Stato dell’Io.
Ma quali sono esattamente gli Stati dell’Io?
Stato 1 – L’Io Genitore
Il primo Stato dell’Io definito da Berne è quello del Genitore. Quando ci troviamo in questo stato tendiamo a pensare e ad agire nello stesso modo in cui pensavano e agivano le nostre figure genitoriali di riferimento; questo stato si può manifestare in due modalità: Genitore Affettivo e Genitore Normativo.
Il Genitore Affettivo utilizza tendenzialmente un approccio premuroso e protettivo, che punta ad aiutare e incoraggiare la persona con la quale si relaziona.
Quello Normativo, invece, è un Genitore direttivo e autoritario che ama imporre regole da far rispettare
Stato 2 – L’Io Bambino
L’Io Bambino è quella parte della nostra identità che si fa guidare dall’emotività e dalla creatività, mettendo spesso in primo piano se stesso rispetto agli altri.
Il Bambino Libero vuole tutto subito, è allergico alle regole e viene dominato dagli impulsi, risultando spontaneo e allegro. Il Bambino Adattato invece è in grado di adattarsi più facilmente all’ambiente in cui si trova, anche se difficilmente riesce ad imporre in modo positivo la propria presenza con il conseguente rischio di subire passivamente l’azione degli altri.
Stato 3 – L’Io Adulto
Infine, ecco l’Io Adulto. Questo Stato dell’Io, dominato dalla razionalità e dalla logica, lontano dai pregiudizi del Genitore e dall’emotività del Bambino, si contraddistingue per essere autorevole e capace di modellare l’atteggiamento da usare in relazione al contesto in cui si trova. La comunicazione di chi si approccia attraverso questa parte dell’Io è assertiva ed efficace e procede senza interruzioni.
Ognuno di noi condivide all’interno della propria mente cosciente queste tre parti ma il modo in cui le utilizziamo è soggettivo e varia in base al contesto in cui ci troviamo.
Un bravo marketer deve essere in grado di comunicare efficacemente con il maggior numero di persone possibili e, grazie allo studio degli Stati dell’Io, oggi abbiamo un’arma in più da poter utilizzare.
Approfondendo questo argomento, del quale mi sono appassionato, ho scoperto di relazionarmi principalmente attraverso l’Io Adulto e l’Io Bambino Libero.
E voi? In quale Stato dell’Io vi ritrovate?
Suggerimento di lettura
Se ti ha incuriosito l’argomento ti invito a leggere l’articolo di Giada sui princìpi della persuasione.
Io Lavoro In Corso: ci presentiamo
Io Lavoro In Corso è il blog degli studenti del McLuhan, corso its formativo della fondazione FITSTIC a Bologna. In questo articolo Marco Barani ci racconta come la teoria dall’analisi transazionale possa aiutarti a sviluppare un marketing più efficace.
